这是一篇复盘笔记，所谓复盘，就是批判性思考+定期总结归纳。

笔记源自2017年参加的一场华为专业销售培训。

(相关资料图)

我会用3篇文章来总结、分享心得体会，第一、二篇为课件学习成果总结，第三篇为复盘结果，欢迎新老朋友围观。

第一部分 理念篇

什么是销售？

华为这样解释：销售是让人成功的艺术，是站在他人的立场上，通过帮助他人解决困惑，取得大家双赢的艺术。它不是欺骗，不是强求，更不是乞求，而是通过与客户建立信任，帮助客户和自己，使大家双方都能成功的过程！

1）营销制胜的12个关键要素

了解你的产品并信任它。

停止推销，开始倾听。

收起个性，善于应变。

尊重客户喜好的沟通方式。

设置触发点并留下足迹。

像经营企业一样管理自己。

每天都播种。

发展个人判断力。

确定下一步。

表现出你的热情。

保持学习的态度。

保持积极的心态。

2）以客户为中心进行销售

如何帮助客户实现价值增加。

认识到每个客户都是独一无二的。

确定每个客户独特的关注点和需求。

建立友好的关系和信任。

把客户当作一位你正试图去帮助的新朋友。

提问对于确定客户的问题和需求很重要。

有效的倾听。

发现客户需求之前，不能开始销售。

针对每个客户的具体要求做不同的销售陈述。

帮助并引导客户找到解决方案。

不要想着“达成交易”，而要想着“达成一致”。

后续拜访建立好的影响。

站在客户的角色考虑问题。

3）销售的“四个一工程”

用一些“小恩小惠”去感化。

用一场场“鹅毛细雨”去滋润。

用一点点“鸡毛蒜皮”去靠近。

用一些“小小礼物”去俘虏！

总之，准备要充分，方法要多样，关系要铺垫。

4）“双六”销售流程

第一个六，是客户采购要经历的六个步骤：

一稳定：指客户一开始没有意识到有某种需求。

二触发：是指某件事、机会或威胁触发了客户的需求。

三标准：客户会根据需求制定采购标准。

四比较：客户会用采购标准去比较供应商。

五采购：之后才会采购。

六评估：在使用了一段后，还会对本次的采购进行评估。

第二个六，为销售人员根据客户采购的第一个六的流程，一一对应地采取销售的步骤，在合适的时间，找合适的人，做合适的事。

一、准备。

我们在拜访客户之前，要先做好“准备”，比如说要先收集各种客户和行业的信息，做好拜访计划。

二、探寻。

接着在接触客户的时候，通过提问等方式，“探寻”客户的状况，找到一些可能“触发”或打破“稳定”状况的因素，引发客户的需求。

三、方案。

之后，根据客户的需求，制作恰当的“方案”。

四、证明。

再用邀请客户参观等方式，提供有力的“证明”。

五、成交

如果需求探寻清楚、方案合理、有足够的证明，接下来就可以推进成交了，我们明天会分享促进成交的7个方法。

六、维护。

在成交之后，还要注意维护客户关系，做好售后服务，这样客户就会满意，从而成为回头客，为我们带来重复的生意，开始下一个采购流程。

5） 销售解决方案，而不是产品

向客户提问自然地过渡到为其提供解决方案。

阐明你的产品将如何为客户提供解决方案。

发现客户独特的需求是非常有用的。

了解对客户什么是最有用的。

你需要为客户定位你的产品。

第二部分、需求篇

1）客户需求获取

想做好销售，需要深刻地了解客户的需求是销售成功的关键，方法：挖掘和引导客户的真实需求。

案例分享：老太太给儿媳妇买李子，深层次需求是为了未来的孙子，小贩利用这一心理，成功卖出猕猴桃。

客户只买两样东西：

受益或能帮客户解决问题。

受益和能帮客户解决问题。

2）客户需求分类

客户需求包括内在需求、外在需求和战略需求。

拿吃饭打个比方，如果你逛街的时候饿了，可能去买个汉堡，你会选价钱适当、分量充足的。你关注的是汉堡，这就是内在需求。

而你给女朋友过生日，可能去吃烛光晚餐，你关注的不只是食物，还有就餐环境，这就是外在需求。

要是办婚宴，就得到星级饭店，因为是终身大事，你不能只关注食物、环境，还有婚礼的全过程。你期望成功的婚礼留给大家一个永恒的美好记忆，这就是战略需求。

三者都是吃饭，需求却大不一样。所以，我们要针对三种不同的客户需求采取三种不同的销售方式。

不过，方式不是越高越好，要以客户为本，合适就好，既不要不及，也不要过之。

3）三维的客户需求

产品技术需求，比如信息、产品、价格、培训、养护、发货时间。

情感的需求，比如倾听、了解、理解、关心。

维系关系的需求，比如长期的合作伙伴、卖方的强大和稳定、能力、信赖。

明天我们继续分享如推进销售过程，如何利用一些技巧来促进成交，欢迎围观。